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把几十块的产品卖到几百块还能畅销20年他是如何

日期:2018/11/19     阅读:     来源:未知

  1997年,史玉柱投资建设的“巨人大厦”资金链断裂,成为烂尾工程后,在江苏无锡江阴一带研发推广“脑白金”产品!

  其实脑白金的有效成份为褪黑素,褪黑素最大的功效是改善睡眠,药房里随处可见,很便宜,百来块钱能买一大瓶。秒速时时彩官网:

  脑白金畅销近20年的背后,到底是广告人人性的扭曲,还是购买人智商的缺失?脑白金的营销法则今天是否仍然适用?

  欢迎收看今天的《老牛营销课堂》,一起探究“脑白金”成功的秘密,以及揭秘背后不为人知的故事。

  脑白金的用户定位为老年人,在产品成分设计解决了老年人的“改善睡眠”“提高免疫力”基本需求后,接下来要考虑的是我的顾客会在哪里出现?

  经过研究发现,老年顾客喜欢逛公园,所以史玉柱最早就在公园摆摊,免费送这些老年人喝。

  老年人一来二去喝了几次,也有些不好意思了,而且吃了几天发现或多或少还是有点效果。几周过去了,免费的喝多了总还是想要买点。

  当这些老年顾客都在问脑白金在哪里有卖的时候,工作人员就会告诉他们:“药店有卖,你们去药店买”。结果一拨又一拨的老年客户就去药店买脑白金,你猜猜看药店有没有?

  肯定没有啊,因为老年人一拨又一拨去问有没有脑白金,而药店又没有卖的,做为药店老板,你会怎么想?“要是我有脑白金卖,肯定赚钱呀”

  没过几天,脑白金的业务员就出现了,“我是脑白金的供应商,你要进货吗?如果你不进,我就供货给你对面的,我手上有稳定顾客群,如果你不经销我的产品,顾客就全去对面,你自己思考”!

  这时谈判就有了“筹码”!没有需求,创造需求!而且基于这种状况基本药店全是现金进货,让“脑白金”最初的努力有了初步的回报!

  用上面的方法创造了需求后,产品能够畅销一阵子,而“脑白金”持续畅销近20年,相信未来还会依然畅销?我们来分析到底是什么原因?

  绝大部分企业产品的消费者和使用者都是同一人,而“脑白金”不是,脑白金畅销了一段时间后便不好卖了,这时脑白金团队开始研究是怎么回事?

  于是开始回访消费者,得到的结果都大同小异。业务员问顾客:“怎么没有继续购买产品了呢?是产品效果不好吗?” 老年人答:“产品还是有效的?”“那为什么没有继续买了呢?”“我们已经上了年纪了,身体也就这样了,多留点钱给子女比较好。”

  所以这是脑白金团队开始研究,产品有效,但顾客不买怎么办?于是继续反问顾客:“要是别人给你买,你要不要”“那肯定要啊”!

  所以,脑白金团队研究顾客是老年人,那他自己不付款,谁来买单呢?于是就想到,老年人都有孩子,让他孩子买吧,所以脑白金的广告策略开始更变为:“孝敬咱爸妈,就送脑白金”!

  这个广告是很有寓意的!意味着,孝敬爸妈送脑白金!不送脑白金就是不孝顺的意思,看到这则广告的都被暗示这个观点,“不孝”这个黑锅我可背不起,这时因为子女回家送脑白金,结果脑白金又再次开始畅销!并且还策划了类似的电视栏目!

  产品随着“孝敬咱爸妈,就送脑白金”的广告畅销一段时间后,产品销量又开始下滑了,这时脑白金团队又开始研究什么问题导致的,调查后发现,老年人都很善良,为了给子女省钱,有效他都可能说产品没效,叫子女别买。

  然而脑白金团队开始重新定位,把保健品变成礼品,正式因为这一重大决策改变,让产品持续畅销近20年,因为保健品的生命周期是有限的,而礼品的生命周期是无限的!

  所以这时广告界的洗脑广告开始出现:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”!这也是史玉柱各种产品包括“黄金酒”“黄金搭档“等产品的特殊营销手法!“让喝的人不买!买的人不喝!”

  如何让顾客只买我的产品,并且只找我买?这就不得不提央视黄金段广告,这也是能保证“脑白金”持续畅销的根本。

  每年数亿人民币的投入低俗的“呐喊式”广告,虽然很多人看到脑白金的广告恨不得把电视机抱起来砸了的心都有!但依然不妨碍它产品的畅销!

  但就是这样时常出现,在顾客生命中“阴魂不散”,当你想着去长辈那里,或看望别人时,去到超市一看,送烟酒吧对身体不好,送不知名的吧又拿不出手!想来想去还是脑白金吧!

  论营销,脑白金无疑是成功的,但是道理谁都懂,却仍旧做不好营销的大有人在,产品很好但卖不出去的还是卖不出去。怎么办?

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  课程主要通过几个经典的实战案例(今天老牛讲的脑白金就是其中一个非典型案例!),引导大家优化产品定位和销售手段。

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